פיתוח רעיון למוצר, או הקמת עסק, הוא תהליך מורכב שדורש משאבים, צוות מתאים וזמן. יזמים, או עסקים צעירים, לרוב מסתכלים על תהליך בניית העסק, המוצר או הפטנט, מתחילת התהליך ומדמיינים את סוף התהליך. מבט זה הוא הגיוני וריאלי ובייחוד אינדיווידואלי בעינייני המתבונן ביחס לנסיון שיש לו בקידום רעיון למוצר ולהביאו לשוק.

גישה זו, אם כי הגיונית בהחלט, מוטעית בכל הנוגע בעסק שנותן שרות, או לחילופין בעסק או במיזם שמפתח מוצר. תפקידו של היזם לנסות (עד כמה שהוא יכול ובהתאם לניסיון שיש לו) להסתכל על העסק מהסוף להתחלה, לאבחן נקודות סיכון ולמצוא להם את הפתרונות המתאימים. תכנון נכון (שאותו ניתן לעשות רק ע"י הסתכלות מהסוף להתחלה) תאפשר ליזם לתכנן את המסלול הדרוש לעסק כדי לגרום לו להצלחה. נושא זה – של הסתכלות על הפרויקט מהסוף להתחלה הוא קריטי להצלחת הפרויקט – וכמו שאומרים: אם אין מטרה מוגדרת, אין לאיפה לשאוף להגיע. החוכמה היא לבנות את הצוות הנכון, עם כלים רחבים כמה שניתן (בשיווק/ במכירות/ בתפעול/ בפיתוח וכו וכו) על מנת לאסוף כמה שיותר אינפורמציה רוחבית, שתאפשר מיקוד של המיזם למטרה מוגדרת.

היזם מחויב לשאול כמה שיותר שאלות 'קשות' בנוגע למיזם ולמטרות החברה. התשובות אותם יקבל היזם יהווה את הפלטפורמה הראשונית לדיון לגבי אסטרטגית החברה, היעדים לשנים הבאות, המטרות העסקיות וכדומה.

ליזמים ללא ניסיון יהיה יותר קשה להסתכל על התמונה הרחבה ולשאול את השאלות הנכונות, בהתאם – יהיה להם יותר קשה לנתב את החברה להצלחה. ההרגשה אותה היזם ירגיש היא שהוא הולך 'בערפל' ויש לו הרבה מאוד נעלמים שאין להם תשובה. הרבה יזמים שפונים אלנו מגיעים בטענה שכל גורם שהם פוגשים ממליצים דברים אחרים והם מבולבלים ולא סגורים על מה נכון/ לא נכון לעשות, או איזה תהליך לעשות לפני מה, איזה החלטה לקחת עכשיו/ בהמשך ומה ההשלכות של כל החלטה.

שותף מתאים, או חברה שתלווה את היזם, או לחילופין חברים שכבר בצעו את התהליכים שאותם היזם עומד לעבור, יכולים לספק עזרה משמעותית לאותם 'צמתים' שאותם היזם צריך לעבור בהובילו את החברה להצלחה. כמובן שגם אותם 'שותפים לדרך' לא ידעו את התשובות, אנשים שכבר בצעו את התהליכים האלה יכולים להסתכל על התהליך מהסוף להתחלה ובהתאם כמות הנעלמים, והערפל סביב המיזם, תהיה קטנה משמעותית.

לדוגמה: חברה יכולה לקחת החלטה להתקדם עם קונספט א' של מוצר מסוים (חלק מתהליכי הפיתוח של המוצר או הרעיון) וברבעון הבא הם יגלו אינפורמציה שמוכיחה שדווקא קונספט ג' היה הקונספט הנכון להתקדם אתו. במצב זה החברה הפסידה רבעון שלם – וכפי שנאמר: "זמן שווה כסף". חברות ואנשים עם ניסיון בנושאים אלו יוכלו (לפעמים) לצפות את המכשולים העתידיים ולפעמים יצילו את החברה במשפט אחד שיגידו.

דוגמה נוספת: חברה שבצעה שיתוף פעולה עם מפיץ מסוים באזור מסוים. אם אותו מפיץ לא עומד ביעדים ובתנאים שהוצבו במשא ומתן לפני מתן הזיכיון, סביר להניח שייווצר נזק כספי לחברה. החלפת ספק/ בחירת ספק לא נכון תגרום שוב לאיבוד זמן ואף לכישלון החברה. איש מכירות מנוסה ידע לנהל את המשא ומתן/ את חוזה ההתקשרות עם אותו ספק בצורה נכונה כדי למנוע (או לפחות למזער משמעותית) את הנזקים מאותו שיתוף פעולה כושל.

במהלך החיים שהמוצר עובר (או שהחברה עוברת) משלב שבו הוא רעיון למוצר, רעיון לפטנט, רעיון לשיפור מוצר קיים, רעיון לעסק שנותן שירות וכו', רצוף בהמון בחירות שניתן להמיר אותם ישירות לכסף (או לאיבוד כסף או לרווח כשהבחירה נכונה).

ניתן להשוות את הדבר למסננת שעל היזם להגיע מצידה האחד לצידה האחר – מבלי ליפול בחורים. כל פניה, כל צומת, כל בור וכל גבעה מהווה מכשול ושאלה בפני היזם: האם לבחור באופציה א', ב', או ג'? במקביל כל הזמן רודף אחרי היזם "זמן" שברגע שהוא יתפוס את היזם נגמר המשחק.

אבל יש בשורה טובה בנושא – ההחלטה היא של היזם. ובהתאם רק ההחלטות שהוא ייקח בתהליך יקבעו אם פיתוח הרעיון, פיתוח המוצר, פיתוח החברה, יובילו להצלחה. יזמים שמבצעים תהליכים עם חברת B-Focus עוברים את השלבים הנ"ל תוך קבלת ליווי עסקי מקיף שמאפשר התבוננות על התהליך כולו מפרספקטיבה רחבה. פרספקטיבה זו תאפשר ליזם לקחת החלטות עם רמות סיכון נמוכות עד כמה שניתן. החלטות אלו יובילו בסופו של דבר להצלחתו או לחילופים חלילה לכישלונו של המיזם או החברה.

כותב המאמר הוא אמיר לניאדו – יזם סדרתי ומנהל המחלקה העסקית ב: www.B-focus.com.

B-focus, רקע כללי: חברת B-focus מתמחה בפיתוח ועיצוב מוצרים, פטנטים ורעיונות משלב הרעיון ועד מכירת המוצר ללקוח הסופי.

החברה בנויה משתי מחלקות מרכזיות – מחלקת הפיתוח והעיצוב והמחלקה העסקית. לקוחות החברה נהנים מעבודה משותפת של שתי המחלקות שונות בכל הקשור לעיצוב ופיתוח מוצרים, לייצור ולשיווק מוצרים ולתהליכים שונים בשרשרת שבין הרעיון ובין מכירת המוצר בשווקי היעד. השירותים מסופקים במקביל ובסנכרון בין מחלקת הפיתוח לבין המחלקה העסקית.

*אין להתייחס למאמר זה כייעוץ, הנחייה או מתן עצה.