תכנון ופיתוח מוצר כחלק מבניית תוכנית עסקית
הרבה מהיזמים שפונים אלנו בנושא פיתוח מוצר או פטנט שואלים שאלות דומות בנושאים מסחריים שרלוונטיים למיזם. בין יתר שאלות שקשורות לחשיבות ולאיך כותבים את התוכנית העסקית, כגון: האם אני צריך תוכנית עסקית? מדוע? באיזה שלב כדאי לכתוב אותה? מה חשוב שהיא תכיל? האם להפנות את הכתיבה לגורם חיצוני? איך מתחילים ומה היעד… וכ"ו.
הסיבה העיקרית לשאלות אלו הם חוסר הידע בחשיבותו של ה'כלי' שנקרא תוכנית עסקית. במאמר זה אתאר מדוע השתמשתי במילה 'כלי' כדי לתאר את המונח תוכנית עסקית.
ראשית חשוב להבהיר שהתוכנית העסקית מיועדת קודם כל ליזם ורק אחר כך להצגה ועיון בפני גורמים רלוונטיים. התוכנית העסקית היא תוכנית של מכלול הנתונים הדרושים להעריך מיזם (או חברה) בהתאם למצבה הנוכחי, ליעדים עתידיים, מימון דרוש ולאיזה מטרה, שווי נוכחי ועתידי, וכ"ו וכ"ו.
מטרתה של התוכנית העסקית ניתנת לאבחון בשני היבטים שונים – נקודת ראות של היזם/ החברה ונקודת הראות של המשקיע הפוטנציאלי.
התוכנית העסקית מנקודת הראות של היזם/ החברה:
מטרתה של התוכנית העסקית היא להתוות דרך פעולה, יעדים ולוחות זמנים לתהליכים אותם יצטרך המיזם לעבור בשלבי ההתפתחות שלו. התוכנית תציב את העובדות בהיבטים שונים כגון: אופי התחרות בשוק, מתחרים קיימים, יתרונות וחסרונות יחסיים, יעדים ואבני דרך לפיתוח המוצר, הוצאות והכנסות צפויות, אופי חלוקת תקציב, שווי חברה עכשוי, שווי חברה צפוי, וכ"ו.
ניתוח התוכנית העסקית תאפשר ליזם/ לחברה לנתח (בין היתר) אסטרטגיות פעולה ואופי חדירה לשווקים המיועדים בצורה שכלתנית, שקולה ומבוססת עובדות. בנוסף, יעדים, לוחות זמנים ומעקבים על התקדמות יהיו מקצועיים ויאפשרו בקרה על התקציב לפיתוח המוצר, יעדים ומטרות בהתאם ללוחות זמנים שהוגדר מראש, וכ"ו. בנוסף, נקודה חשובה מאוד, התוכנית העסקית תאפשר לכל המשקיעים, אנשי צוות רלוונטיים, וכ"ו להיות מסונכרנים לגבי מצב החברה ו 'מה התוכנית'.
לדוגמא – תוכנית עסקית יסודית תהיה חייבת להכיל (בין היתר) נושאים כמו:
תכנון אסטרטגי וארגוני של החברה: בחירת אסטרטגית פעולה, אופי המוצר וקהל היעד, מאיזה ערוצים יגיעו ההכנסות, הוצאות צפויות, מי יעבוד בחברה/ מי יהיה קבלן חיצוני (עץ חברה), מי בעלי התפקידים, כמה כסף צריך ולמטרת מה, מה היעדים ואבני הדרך, מה התבצע עד כה ומה התוכנית הלאה, סיכונים רלוונטיים, וכ"ו.
פטנטים: חיפוש פטנטים קיימים, ניתוח הפטנטים ואבחון פרצות לרישום, רישום פטנטים כחלק מתהליך הפיתוח, איזה פטנטים נרשמו, איפה ומה הסטטוס שלהם, מי מטפל בפטנטים, וכ"ו.
סקרי שוק: כמותיים או איכותיים – יהווה אינדיקציה לגבי חוות דעת קהל ואחוזי חדירה צפויים ביחס למחיר לצרכן. סקרי השוק הם קריטיים בנקודות מסוימות במשאים ומתנים עם משקיעים פוטנציאלים, או שיתופי פעולה אסטרטגיים, ויקנו ליזם/ לחברה נקודת בסיס אובייקטיבית לדיון או למשא ומתן.
סטטוס המוצרים שבפיתוח ומה התוכנית הלאה: תכן המערכת בהתאם למסקנות חיפושי פטנטים, אסטרטגיה שנבחרה, מה פותח ועד איזה שלב, מה הקשיים שהיו/ שצופים שיהיו, מה כוון החשיבה לגבי המשך פיתוח מוצרים, באיזה שלב יתחיל פיתוח מוצרים נוספים, מדוע, וכ"ו.
אופי השילוב בין התהליכים של ארבעת הגורמים המוצגים למעלה, ואיך הם מיושמים כחלק מתהליך הפיתוח, ניתן לראות 'בתהליכים ליזמים'.
התוכנית העסקית מנקודת הראות של המשקיע הפוטנציאלי:
משקיע יבחן את התכנית העסקית מנקודת מבט עסקית, כשדרך חשיבתו מובילה ליעד אחד: איך אני עושה כסף מכל ההשקעה הזו ולא פחות חשוב – מתי.
מטרתה של התכנית העסקית, לאחר שהוגשה למשקיע הפוטנציאלי, היא לענות לו על כמה שיותר שאלות שיהיו לו לפני לקיחת ההחלטה האם להשקיע – או לא. חלק מהשאלות שהמשקיע ישאל יהיו: כמה כסף צריך?, לאיזה יעוד?, באיזה שלבים היזם/ החברה צרכה את הכסף?, מהם אבני הדרך והיעדים?, מה מצבו הנוכחי של המיזם?, מה ערכו הנוכחי של המיזם?, על סמך מה ערך זה מבוסס?, ומה ערכו הפוטנציאלי לאחר סיום ההשקעה?, מתי יש צורך בכסף נוסף?, מה הערכת השווי הבא לגיוס? מיהם המתחרים בשוק?, מה היתרונות היחסיים שישנם?, האם יש הגנת פטנט?, באיזה שלב ההגשה?, האם התבצעה כראוי?, וכ"ו.
תכנית עסקית איכותית צריכה לענות על כמה שיותר שאלות, כך שישארו כמה שפחות סימני שאלה פתוחים – שבסופו של דבר מסתכמים ברמות סיכון שהמשקיע לוקח, בתמורה לכסף שהוא משקיע.
חשוב לזכור: נתונים מבוססים ונכונים יפחיתו את חששותיו של המשקיע הפוטנציאלי, לעומת זאת סימני שאלה, או אינפורמציה לא מבוססת, יעלו את החששות של המשקיע ואת התייחסותו לסיכון אותו הוא לוקח.
לדוגמא:
אם אין סקרי שוק המשקיע ישאל על סמך מה מבוססות ההנחות שיש קונים למוצר?, על סמך מה אתה מבסס אחוזי חדירה?.
בנושאי פטנטים משקיע יכול לשאול: האם אין פטנטים אחרים על המוצר הזה?, האם יש סכנה לתביעה משפטית בנושא?, מה ההגנות המשפטיות הקיימות?, וכ"ו.
אם אין פיתוח לרמה מסוימת יתכן והמשקיע ישאל: איך הערכת עלויות ייצור?, איך הערכת מחיר ללקוח הסופי?, וכ"ו.
לסיכום: המשקיע מביט על התכנית העסקית כמקור תשובות לשאלות אותם הוא יהיה מעוניין לשאול לפני לקיחת החלטה על השקעה. יזם/ חברה שיבנה תכנית עסקית, בסנכרון עם תהליכי הפטנטים, סקרי שוק ותכן מקצועי יגיע לתוצאה איכותית שתענה על רוב השאלות של המשקיע הפוטנציאלי ובסופו של דבר תגדיל את סיכויי המיזם לגיוס ההשקעה לפיתוח המוצר. חשוב לציין שמשקיע, לאחר קריאת התוכנית העסקים, לרוב יחזור עם שאלות שעליהם ירצה תשובות, בהתאם לתשובות שהיזם/ החברה תספק, ואם נבנה בטחון, יחזור המשקיע עם עוד שאלות, עוד רצון לפגישות ועד שבסופו של דבר ייתן תשובה חיובית (בשאיפה) בנושא ההשקעה.סכמה שמתארת את אופי השילוב בין בניית תכנית עסקית לתהליכי הפטנטים, סקרי שוק ותהליכי הפיתוח, ניתן לראות בתהליכים ליזמים.
